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海尔集团李嘎:保险产品应该给予用户更多的信任感

2019-04-13 08:45      点击:

  阳光保险这个案例,确实对保险行业很有启发性,第一,迎合了微信用户的喜好,设计了容易传播性的方案,可以说是利用互联网用户的话题性进行了病毒式的营销;第二,为了提高转化率,针对性地做了产品的改良性设计,以此来促进客户快速下单,从而获取客户信息,某种意义上,具有很强的“入口思维”。很符合互联网公司先有用户,后做生意的思维。但问题是,保险理财产品是个严肃性产品,而且也不容得“诈骗”,这个案例以高收益率为刺激点,并不是保险公司能够长期满足的,你的产品组合特性决定了你不可能永保高收益,所以长久来看,还是研究微信活跃用户特征、需求,分层次设计产品和进行营销更好,否则自己也无法消化你转化而来的客户,简单来说,保险公司不应该把自己的产品或品牌体验完全寄托于收益率一项上。

  通过“摇一摇”让用户觉得好玩,能让客户参与,这是好的方式。同时,摇出来的结果能否让用户尖叫,方案的设计有没有基于对用户的深度了解和把产品做到极致是关键 ! 如果只是基于传播,没有深挖用户的痛点,给出极致尖叫的解决方案,那只能是昙花一现 ! 移动互联时代,一切围绕“口碑”,一个公司只有实实在在的,站在用户的立场,深度挖掘出用户深层次的痛点,并提供大大超越用户期望的,能让用户尖叫并分享的解决方案,才能形成口碑,才能在社会化媒体中分享传播,而形成不可阻挡的效应。

  “摇钱术”最近有些火,因为搭上了互联网营销快车,赚足了眼球,吸取了粉丝,也赚了些银子……一款真正收益率并不是多么具有竞争力的保险产品,差点让人误认为成为了“宝宝”军团的一名明星成员,“摇钱术”还是“变脸术”?个人认为,短期虽然有些效果,但是长久必定偃旗息鼓,神马终究还是浮云。似是而非、混淆视听的东东终不能长久,也无法真正换来长久的、良好的客户体验。营销是术,产品是本,品牌是道。莫忘初心,方得始终!

  著名营销管理专家科特勒对中国企业做营销有一个精彩的点评,大意是,中国企业做营销玩 4P,将促销玩到了极致,而在产品、价格、渠道方面乏善可陈。很多企业做营销是 80% 的艺术、20% 的科学。省纪委监委通报6起违反中央八项,其实,互联网时代对营销真正的影响是一种营销理性的回归——对产品的回归,对科学营销的回归——深耕用户需求,满足客户真实需要,将产品做到极致。最好的产品就是最好的促销。

  其实案例中这些保险产品的本质是没有创新的,只是在营销方式上进行了创新。之前很多人对于保险的印象或者认识都是不清晰的,通过网络的形式,可以让更多人重新认识保险并接受保险,从这方面来说是这种传播形式的创新是一种进步,也有一些保险产品是真正基于互联网特性进行变更的新型产品,像运费险和网购险,不是传统保险范围,是基于互联网产生的。因此个人认为是创新还是吸引眼球,经济学家许小年批驳互联网思维预...要看这个产品的本质。像这种“摇钱术”的保险,说收益是摇出来的,看起来像是随机的,实质上都是经过保险公司精算设定的。保险产品必须经保监会备案,不可能随机发布收益率的。

  从事件本身看是保险领域利用互联网工具在的一次尝试,一次开拓市场的成功推广,具备了现代网络营销的几个特点:粉丝圈、参与性、免费、病毒等,单从技巧和推广角度是成功的,但是营销不仅仅是推广,营销的本质还是要满足用户需求,不管是线下的沟通技巧还是线上的粉丝交互病毒传播,只是快速推广的一种手段,正如特斯拉在网络上的火爆也是一样,没有颠覆性的产品的,推广再火爆企业也不可能成功,而对于保险公司应当更多的在合作信任、保险产品等问题上有所创新才是企业永续经营的关键!

  互联网时代,产品触网不是新鲜事;保险作为金融产品触网则需要备案,这是讨论这事的前提。“摇钱术”是在卖保险,特别之处就在于放在社交圈,而且提供与用户互动的与众不同的体验。朋友圈属于相对私密的熟人圈子,如果从追求传播、达到率的角度,尊龙人生就是博。显然不是最好的选择;但是金融产品涉及到个人信息、资金安全等,搬到网上让人天然产生不安全感,需要“朋友圈”背书。送达、打开之后,用户体验直接决定了是否引起关注、兴趣,这是转化的问题;“摇钱术”体验的新颖在于互动,通过摇一摇摇出不同的收益达成临门一脚——促使用户决策。这个购买体验固然很新鲜,让人眼前一亮。但更多的只适合做短期活动推广,用户购买大数额金融产品前还是要搜集多方信息,做完对比后才会做出决策,而不可能用几分钟在朋友圈内完成。

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